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快消品销售工作总结(精选多篇)

时间:2019-05-08 22:06:14来源:本站 作者: 点击:
  

  快消品销售经理年度工作总结报告 年终岁尾,做为快速消费品公司的业务人员,对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么,如何做好一份快速消费品年终总结呢?

  一份完整的快速消费品年终总结包括三部分,一是过去一年取得的成绩,二是对上一年工作进行分析总结,三是对新一年的计划或是展望。

  回忆过去的一年里,主要的工作成绩,要把对公司整体市场发展有利的放到前面,由大到小,由重到轻的顺序,有选择性的列出来,,但不要太多,容易变得冗余。

  首先,就本年度市场的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等,目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势,把握市场大环境的脉。

  其次,深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现,做到知彼知己,百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最后,就是自身营销工作的总结分析,分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析,力求全面系统,目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析,然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

  快速消费品年终总结第三部分,其实就是要系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划,只是基于

  年度分析总结而撰写的策略性工作思路,具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。

  今天分享和交流的内容有6点,一是销售系统;二是“望远镜”与“显微镜”;三是快消品的分销模式;四是销售团队的领导;五是销售团队培训;六是建立“根据地”和“堡垒”。前面三点主要是对一个区域市场的销售系统的思考,后面三点是销售团队领导和销售人员培训的经验分享。

  做销售时间越长,我对销售系统有更多的兴趣和思考,越来越发现销售系统对一个区域市场的销售活动、销售过程和销售结果的影响。我有工厂部门工作的经历,也有在亚太酿酒和可口可乐销售工作的经历,引发了我对销售系统的思考。

  在一个工厂里,昨天、今天和明天生产出来的啤酒是一样的。在美国工厂、欧洲工厂和中国工厂生产出来的啤酒是一样的。为什么?因为工厂的要求就是要生产同样标准的产品,所以工厂有统一的标准的生产cao作流程和标准。所以在生产线上,每个岗位的cao作都是有规范和标准的。用一句话来讲,就是“说我做的,做我所说”。所有的生产过程和cao作都是有书面描述的。

  我们来看销售,从消费者和客户的角度来看,在不同的市场,客户和消费者的购买和消费行为是否是一致的?以啤酒为例,消费者的消费需求是一样的,大多的啤酒需求是社交、娱乐、庆祝宴会、消遣和解渴等。在什么时间饮用啤酒呢?中餐、晚餐、夜间娱乐和在家看电视等时饮用啤酒。在哪里喝酒呢?现饮渠道,即现场饮用的,有饭店、排档、酒吧、夜总会等。非现饮渠道,即购买回家饮用的,有批零店、杂货店、超市、连锁店、大卖场等。在不同市场,消费者的消费行为是一致的。

  从厂家和商家的角度来看,在一个市场,昨天、今天和明天销售啤酒是否是一样的?在不同的市场,在美国、欧洲和中国销售啤酒是否是一样的?应该说也是一样的。

  既然在不同的市场消费者的消费行为和销售人员的销售活动是一致的,销售是否学习工厂?制定一个统一的和标准的销售系统呢?这个销售系统指引不同的市场的销售人员开展当地市场的销售活动,服务好当地的客户和消费者。

  如何将一个市场划分为片区、划分为路线,每个岗位的销售人的工作职责和kpis是什么,每个销售代表负责多少个售点,如何拜访售点,在每个售点执行什么标准,销售代表每天销售活动的结果和报告是什么,都有清晰的描述和指引。在可口可乐和百事可乐都设有销售系统的部门。举一个例子,百事可乐有sis部门,这个部门有三大职责:一是安装销售系统与工具;二是持续销售系统与工具;三是建立销售人员能力。

  对照一些其他的企业,是否有销售系统?有,但不够完善,不够重视,缺乏对销售系统的持续优化。通常只知道下达销量指标,销售团队完成销量就是万岁。现在越来越多快消品企业 1

  也开始重视商务优化和销售系统建设,开始设立销售系统部门,或是商务优化部门。 一部汽车就是系统,销售系统就像一部汽车,可以“复制”到更多市场??

  每年我们都参加公司的年度商务会议。在会议上,中国区域总裁讲全国战略和长期战略,公司总经理讲公司战略和年度运营目标。在会议中,参加会议人员被所描述的美好蓝图和美丽的激昂词句所感染,陶醉在其中。

  但是每年的商务年会只讲销售战略,没有讲销售系统。好像只有“望远镜”,可以看到远处目标和方向,但是没有“显微镜”,看看每个市场的销售是如何运作的。在一个市场上,售点数量有什么变化?销售渠道有什么新的变化?分销模式和分销网络是否有效?销售人员的数量是否足够?销售的组织架构是否有效?销售人员的能力如何?销售人员的工作职责、工作流程、工作标准是否清晰?销售目标和kpis分解到什么程度?销售管理、控制和报告系统是否清晰?这些一系列的销售系统问题没有被回顾,销售系统和销售运作没有被重视和进行优化,十年前和十年后的销售模式和销售系统一模一样,没有变化。

  试想一想,如果销售系统不完善,我们如何有效地管理销售人员的销售活动?如果销售人员每天的销售活动不能被有效地管理和控制,我们如何让销售团队有效地执行和实现设定好的kpis和战略目标?如果销售系统不完善,如何做全国市场呢?

  快消品行业的有哪些特点?举一个例子,您去逛街,口渴了,怎么办?买水,还是买饮料?为什么买饮料?您买什么品类什么品牌的饮料?假如这个店没有您要买的产品,怎么办?换为其他品牌?还是去别的店?你购买时间有多长?从做出购买决定,到选择品牌和产品,到购买交易结束,只有3-5分钟。从消费者的购买行为,我们看出快消品行业的特点:非生活必需品、冲动性、扩张性、便利性、易替代性、重复购买??。

  快消品行业的特点决定了快消品的售点覆盖率很高,售点数量很多。如果有一个售点没有你的产品,你将失去销售的机会。所以快消品还有一个特点就是销售人员比较多,对每个市场精耕细作,服务好每个售点,终端制胜。

  我们来看一个售点,左边的箭头是内,右边是外。我们可以理解为,卖进和卖出。但在这里,内是指企业内部,外部是指客户和消费者,内外的交接点就是售点。企业内部无论做什么,最终是提供一个产品和服务,并通过售点来实现销售。所以企业做各种努力,最终要体现在产品上和售点销售上,如果这个努力没有在终端售点上体现出来,实现更多的销售,那么这个努力作用不大。举一个例子,可口可乐有一个4a原则:买得到、买得起、乐得买和店内执行(生动化、成功图像)。

  第二组箭头,上下表示什么呢?上是指市场营销的线上营销活动,如电视广告、报纸广告、大型赞助活动等等。下是指市场营销的线下活动,如促销活动、人员促销、价格促销、堆头促销等等。线上和线上各种营销活动努力,最终也要在每个售点体现出来。如果没有在 2

  所以快消品行业,要满足消费者的购买需求,就要服务好每个售点,要赢得竞争,就要精耕细作,采取深度分销的模式。将一个市场划分为片区,将片区再划分为路线,每个片区、路线由专职销售人员管理和服务,销售人员有计划地拜访售点,收取订单和做生动化等,售点的订单由公司直送,或者由公司指定的配送商负责配送。可口可乐、百事可乐、康师傅等一些市场领导者大多采取深度分销的模式。除了深度分销的模式,还有贸易模式和批发模式。贸易模式,是将产品交给一个代理商去代理和销售,没有公司销售人员服务,这种模式一般使用在一些非重点市场。批发模式,在代理商下面设立多个分销商,公司派少量销售人员服务这些分销商和部分重点客户。

  快消品行业的特点决定了快消品的销售环节多,售点覆盖面广,售点多,销售人员多,要赢得竞争,就要精耕细作,服务好每个售点,这决定了快消品的销售系统比较复杂。我们在这里所探讨的销售系统是指深度分销模式的销售系统。

  这里说的销售团队是一个完整的最小的销售单位。有多少人呢?15-25人,由12-22名销售代表、2-3名销售主管、1名销售经理和1名销售行政组成。举一个例子,可口可乐、百事可乐和康师傅的营业所。

  如何有效地带领和管理这个销售团队呢?我们来分析一下,销售代表的工作是每天循环的,主管的工作是每周循环,销售经理的工作是每月循环。这些循环都是pdca的循环,即计划-执行-控制-评估。所以销售团队管理和领导也就是一个pdca循环。

  首先是制定每月的目标和计划。目标和计划制定好后,要沟通让每个团队成员都清楚这个目标和计划。当团队每个成员都朝向共同的目标而努力才是真正的合力。

  第二步是执行,每个销售代表计划性拜访每个售点,执行每月/每周/每日的kpis。重要的一点是每个销售代表要提交每日拜访结果报告,报告的内容就是每日kpis的完成情况,这样可以查看实际执行结果与kpis的差距,并及时纠正,确保每日正确执行。

  第三是控制,一是销售主管实地查看执行的情况和结果,另一方面是对销售代表进行跟线辅导。销售代表的销售行为是否正确?销售代表的销售拜访是否有效?如果一个销售代表的销售行为是不正确的,那么他在每个售点的销售行为都会是不正确的,他每天的销售行为都会是不正确的,这是错误的积累。反过来,如果一个销售代表的销售行为是正确的,每个售点和每一天都是正确的积累。如何训练销售人员养成正确的销售行为呢?最有效的方法是岗位培训,也就是跟线辅导。通过跟线辅导训练销售代表养成正确的销售行为,提高销售人员的执行力和执行的效果。

  第四步是评估,销售团队每月、每周、每日都有销售例会。通过评估,找出执行的实际结果与目标的差距,并制定改进行动。每次销售例会也是销售团队学习的时间,也是销售团 3

  这是一个销售团队每日、每周和每月的工作循环。销售部和公司也有pdca循环。销售管理控制和报告系统

  董事会(集团)设定3-5年战略目标,分解到每个经营单位(公司)的年度目标,公司再分解到销售部的更具体的目标,销售部再分解到每个市场每个销售团队更细更具体的目标和kpis,销售团队最后分解到每个销售人员具体的明确的可执行的kpis。

  董事会有董事会的工作循环,公司有公司工作循环,销售部有销售部的工作循环,销售团队有销售团队的工作循环。这些环环相扣,最终将公司的战略目标分解为具体的可执行的kpis,转为销售团队每天的销售行动,去执行,去积累,最终实现公司的目标。具体的可执行的kpis+销售系统=有效地执行!

  有一个现象和问题,就是空降高管,一线的销售流失率高。如何解决和应对这个问题,销售系统+人员培训。

  如果没有销售系统,谈不上培训,没有销售系统,培训什么呢?即使培训,正确的销售行为也不会发生。有了销售系统,没有培训,正确的销售系统和销售行为也不能建立。

  如何对销售人员进行有效的培训呢?首先,要建立销售人员能力模型,要建立一个培训课程体系。不能盲人摸象,摸到尾巴,说大象像一根绳子,摸到大腿,说大象像柱子。举个例子,平安保险大学的培训课程体系很完善。有了能力模型和培训课程体系,才能进行有系统的培训。

  第二点建议是建立区域大学,让团队自我学习自我更新。可口可乐有可口可乐大学,但是远水救不了近火。百事可乐的方法有意思,建立tu,即区域大学。

  刚才我们讲了两点,一是人员培训体系,二是建立销售人员的能力模型和培训课程体系。我们先来看讨论这两点。

  先来看一下公司的培训与发展体系图。组织发展是根据公司业务发展的需要,人员的培训与发展是根据组织发展的需要。组织发展,除了培训与发展,还包括了配员与招聘、薪资福利、绩效管理等。

  现在看一下人员培训与发展是如何运作的?培训的工作也是一个循环,有一个addie模式,从培训需求分析开始,到培训课程设计,到培训课程编写,到培训课程实施,最后到培训评估。

  培训模块要与人力资源其他模块相结合。培训需求可以分为两个阶段,第一阶段的培训需求分析是根据岗位、岗位分析和岗位职责描述确定每个岗位所需要的工作态度、工作知识和工作技能,即建立岗位能力模型。然后根据岗位能力模型,翻译成培训课程体系。

  第二阶段的培训需求分析是对员工个人的工作表现和工作能力进行评估,找出个人的能力差距和培训需求。一是通过对个人的绩效评估,找出能力差距和培训需求。二是利用能力模型对每个员工进行能力评估,找出能力差距和培训需求。三是根据公司的“人才发展计划”和“继任者计划”,制定员工的个人职业生涯发展计划,确定个人的培训需求。

  根据公司的业务发展确定培训需求的优先顺序,根据公司的培训预算和培训资源制定出年度培训计划。根据年度培训计划实施培训课程。最后是培训评估,培训评估主要是鼓励员工将所学习的知识和技能应用到工作中去,提高工作绩效。

  培训与发展的输出结果一是提供给员工工作所需要的工作知识和工作技能。二是培养未来领导者和各级接班人。三是企业业务发展和改革的“发动机”。

  销售部通常有的岗位:销售代表、销售主管、销售经理、区域运作经理、销售总经理。根据岗位职责和岗位能力的要求,销售人员的知识和能力分为五个层次。第一层级是公司知识、企业文化、公司制度、员工职业发展规划和产品知识,公司所有员工都需要这些知识。这些培训通常通过新员工上岗前的入职培训进行,培训老师通常是人力资源部的培训专员。

  第二层级是售点拜访、售点执行和客户服务的知识和技能。主要是一线销售代表所需要的工作知识、工作流程和工作技能。销售代表的工作范围是一个片区、5-6条路线多个售点,销售代表的工作职责主要是售点拜访、售点执行、售点服务和经销商管理,销售代表的所需要的工作知识和技能包括工作职责、fmcg行业知识、公司产品分销模式和销售系统知识、销售渠道、每日拜访计划、销售拜访八步骤、售点执行(即生动化)、客户服务与管理、经销商管理、消费者投诉处理、专业销售技巧、推销讲解技巧、销售谈判技能等等。销售代表的培训一般通过岗位培训、跟线辅导和集中培训等方式进行,培训老师通常是销售主管、销售经理、公司专职销售培训老师和外部培训老师。

  第三层级是销售片区与路线管理、销售辅导和团队领导的知识和技能。主要是销售主管和销售经理所需要的工作知识和工作技能。销售主管的工作范围是管理5-6名销售代表,管理5-6个销售片区,1000个客户。销售主管的工作知识和技能包括销售片区与路线管理、跟线辅导、销售促销、团队领导、渠道营销知识、市场营销知识、初级管理技能等等。销售 5

  主管和销售经理的培训通常通过集中培训和会议方式进行,培训老师通常是公司高级销售经理人、公司专职培训讲师和外部培训老师。

  第四层级是区域销售运作、销售策略和销售系统的知识和技能。主要是销售经理和区域销售运作经理所需要的工作和技能。区域销售运作经理的工作范围是负责一个区域,管理5-6名销售主管/经理,管理25-30名销售代表。区域销售运作经理要具有区域销售运作的概念、知识和能力,区域销售经理的工作知识和能力包括市场状况、竞争状况、产品组合、品牌发展、销售预测、销售策略、销售计划、价格管理、销售收入和利润、仓储、分销网络、经销商发展、组织架构、人员能力、销售系统优化、销售控制和审计等,他要具备团队领导能力、演讲能力、战略规划等能力。区域销售运作经理的培训通常通过集中培训和会议方式进行,培训老师通常是公司总经理、各部门经理和外部培训讲师。

  第五层级是高级管理能力和领导力发展。主要的培训对象是公司骨gan人员和未来各层级的团队领导者和接班人。主要是培养未来领导者的战略规划、管理能力和领导力。通常有“公司人才发展计划”来负责。

  更高职位和级别的销售人员要掌握下属的工作职责、工作流程、工作知识和技能。建立“根据地”和“堡垒”

  我最近读一篇文章,讲的是以啤酒行业的竞争有三大要素:资本、品牌、根据地。资本是硬实力,品牌是软实力,但要有盈利需要根据地和堡垒。根据我多年的销售经验,要在一个市场建立根据地,即市场占有率要有10%以上。一是要有一位优秀的销售团队领导者;二是要有一支队伍,一支训练有素的销售团队;三是要有一个销售系统,使销售团队有效地执行;四是销售团队2-3年不懈的努力和积累。所以文章最后说竞争第四大因素是人才。如何培养人才呢?培训!

  联系销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。绝大多数企业多年来一直这么做,但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是,你根本没有接触到最重要的人,应该想办法接触更多的人。 价格在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的,但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠,他要尽量压低最终价格,而你始终貌似不答应,结果始终是没有结果。 培训销售人员接受的都是传统的集中训练:如何不怕客户拒绝,如何不被压力打到,如何毫不气馁的取得成功。培训内容包括让销售人员扮演不同的角色,观看最佳销售代表的录像等,这虽然可以振奋销售人员的精神,但是由于它仍然无法解决供应商和顾客之间的矛盾问题,所以振奋效果并不是很明显,而且会很快消失;应该建立教练式的新型培训模式来取代传统的看似热闹的集中训练。

  奖励高层不断调整销售人员奖励制度,迫使他们争取更高的价格,更高的利润。这使销售过于急功近利,耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值做考虑;不折手段只能带来问题不断的客户关系。

  参与制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。销售人员是全公司最了解客户需求的人,不能听取他们的真知灼见,是一种巨大的失策;每个公司都应该明确销售最大的商业导向。

  客户将销售队伍重新组织,给与客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视;必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑.

  批评销售人员自认为做的很好。但他们根本就做错了方向,事倍功半。公司应该建立防止销售方向跑偏的督查机制。

  环节从未想过客户的客户,从未接触过客户的客户。销售是一种连锁反应,只有产品的下游用户对产品满意,链条上其他环节的参与者-----你的客户,包括你自己才能长期盈利。 整理销售人员过于注重内部工作。单独问问你的销售人员,每天花多少时间整理文件,花多少时间做行政工作就知道了;建议不要在非销售工作上浪费太多的时间。

  2014年11月公布的数据显示,11月份居民消费价格总水平同比上涨6.9%。其中,城市上涨6.6%,农村上涨7.6%;食品价格上涨18.2%,非食品价格上涨1.4%;而从八大类别看,食品类、烟酒及用品类和医疗保健及个人用品类的价格增幅居前,分别同比上涨18.2%、1.8%和3.1%。从中我们不难发现,和居民生活息息相关的快速消费品市场在这轮物价上涨中首当其冲,因此,我们十分有必要仔细研究一下当前市场状况下快速消费品企业可能面临的市场影响和相应对策。

  快速消费品(fmcg——fast moving consumer goods)是指那些使用寿命较短,消费速度较快的消费品。最容易让人理解的对它的界定包括:包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速,是因为他们首先是日常用品,它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。一种更为常见的叫法是pmcg(packaged mass consumption goods),从这个名称中我们不难发现,包装盒大批量的消费是这类产品的主要特点。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说,fmcg是一个独特的、相对完整和富有特征的领域,它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色。可以说,快速消费品不仅是一类产品的总和,同时它也是一种营销和沟通方法的总和。

  快速消费品与其他类型的消费品相比的一大主要区别就在于其购买决策和购买过程的冲动性,产品的外观包装、广告促销、使用体验等都会对销售起重要作用,因此快速消费品归结起来有以下三大特点:

  便利性:产品的易得程度决定了消费者的购买行为,由于快速消费品往往关系到消费者日常生活的细节,所以消费者通常习惯性地就近购买。

  视觉化产品:快速消费品中同类的产品属性相差不大,因此产品的包装以及宣传成为了消费者感知产品特性的一个有效途径,消费者在购买时很容易受到卖场气氛、产品包装及促销活动的影响。

  品牌忠诚度不高:由于产品本身的科技含量不高,同类产品间的区别不大,所以快速消费品消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。

  与以上三大基本特征相呼应,快速消费品营销呈现出五个独特属性。首先是销售周期、生产周转周期短。像奶制品、饼干、方便面等产品消费者几乎每天都要消耗,从而也使其购买间隔相当之短。其次是进入市场的通路短而宽,快速消费品的渠道中间环节相对较少,一般为分公司或办事处下的经销商体制,常在分公司所辖区域设立库房,但其便利性的特点要求商家能够有足够宽的渠道力量以满足消费者能够十分容易地获得其所需产品。再者是市场生动化,由于消费者的购买决定往往伴随着冲动性,因此营销手段的生动性对快速消费品来说显得弥足珍贵,在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告,在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动对产品销售都将起到十分重要的作用。最后是售后服务的

  重要性,快速消费品虽然通常科技含量不高,消费频率较快,但是同样不能忽视服务,尤其是售后服务,因为涉及到食品安全等方面,快速消费品需要对客户的投诉进行迅速反馈和有效处理。售后服务不及时很容易造成公关危机,从而直接导致品牌信任度的下降,这将大大影响到快速消费品的市场销售情况。

  根据国家统计局2014年12月3日公布的数据显示,消费者信心指数、消费者满意指数、消费者预期指数均比上月出现下滑,分别下滑了0.5%、0.5%、0.4%,这已经是连续第三个月份出现下滑。消费者信心指数出现下挫反映了消费者生活满意度的下降以及对未来经济出现变化的预期。更确切地讲,现在的消费者正处于一种两难的境地中,一方面持续的物价上涨及实际利率的负值使居民手中的钱在加快贬值,只有尽快地消费才能最大限度地利用资金,但另一方面,房价的持续上涨又限制了居民消费的热情,为了偿还购房贷款或者筹集住房首付,很多消费者不得不约束自己的行为而眼睁睁地看着货币购买力的下降。而与之相对应的是,快速消费品所包含的食品恰恰是价格涨幅最大的一类商品,那么,快速消费品行业的涨价会否因为消费者的这种两难困境而迎来销售的冬季呢?其实,出现这种情况的可能性相对较小。

  首先,快速消费品所涉及的产品领域与居民的日常生活息息相关,其价格弹性相对较小,这也就意味着其价格对消费者消费量的影响是十分有限的。例如,对于一个习惯每天早餐喝一杯牛奶的人,牛奶价格的上升会可能致使其产生不满意度,但是这种不满意的产生是有限的,只要增长后的价格所对应的效用不超过牛奶本身带来的效用,大多数人还是会继续对牛奶的消费。

  其次,这一轮快速消费品的价格增长范围很广,消费者即使从现有的产品中找到原有产品的替代品,同样还是要受到物价上涨的影响。还是举牛奶的例子,如果牛奶的价格上涨而豆奶的价格维持不变,那不少人可能会选择消费豆奶来替代原来的牛奶,但是现在的情况是牛奶和豆奶的价格都发生了上涨,则消费者可采取的唯一选择就是放弃这种生活习惯,而通常情况下,一种长久形成的生活习惯很少会因为价格波动的因素而发生改变。

  再者,快速消费品的绝对价格上涨不多。由于这类产品与居民的日常生活息息相关,所以消费者往往能够切身感受到物价的上涨,并由此产生对生活满意度的下降和对经济前景的担忧。然而,快速消费品的相对价格涨幅虽然居前,但这类产品本身的特点决定了其绝对价格并不会很高,因此即使有一定比例的涨幅,也远不会促使消费者大量减少这部分产品的消费。

  根据以上的分析我们可以得出这样的结论,消费者的信心指数的下降受到了生活相关产品,包括快速消费品中食品、洗化用品等价格上涨因素的影响,但是他们并不会对整个快速消费品行业的销售产生巨大的影响。尽管如此,在这一轮物价上涨过程中,消费者对于整个快速消费品的销售格局还是会发生一些变化的趋势。

  趋势一,相对高端的产品将受到更多影响。快速消费品关系到每天的生活,其费用属于家庭中的一项相对固定支出,因而居民对其价格的变动就会显得异常敏感。一定程度涨价的出现不会改变消费者原有生活习惯,但消费者会更倾向于维持原来的支出,故而其很可能会去尝试价格变动相对较小的产品,加上这一行业中消费者的品牌忠诚度不高,因此那些性价

  趋势二,农村市场更易受到涨价的影响。2014年快速消费品行业的一大特点就是销售终端的“下沉”。随着国家商务部牵头进行的“万村千乡市场工程”的启动,快速消费品企业纷纷把自己的触角伸向了更为广阔的农村市场。然而城乡收入之间仍然存在着一定的差距,而根据国家统计局的数据,农村消费价格指数的增幅要超过城市。加上部分快速消费品在农村市场还属于培育阶段,农村居民对于这些产品的使用尚处于尝试阶段,而对其价格变动相对较为敏感,因此物价的上涨很可能会影响这部分消费者的消费意愿。

  趋势三,新品推行的难度加大。消费者消费欲望的下降以及对将来预期的改变意味着消费者将采取略为保守的消费策略,即保证自己原有生活水平的前提下有选择地提升生活品质。因而在这段时期,消费者对新品类的关注程度将有所降低,尝试的兴趣也将减少。快速消费品是一个产品更新和流动性非常强的行业,产品的更新换代相对其他产品也会更频繁,而销售本身也是借助营销手段来使消费者产生冲动性的购买行为。因此面对相对谨慎的消费者,那些与生活联系并不密切,着重提高生活品质的产品在推广和宣传过程中将会需要较通常更大的营销投入,而难度也相对较大。

  趋势四,消费者流动将更为频繁。快速消费品行业的同质现象比较严重,与此相对应的就是消费者的品牌忠诚度不高,却由于购买的频繁性而对于产品的价格敏感度很高。随着产品价格的上升,部分消费者可能会在消费的过程中更注重产品价格的变化,而随着不同品牌产品价格调整在时间、幅度、策略上的不同,消费者相对以往可能更为频繁地游走于不同品牌之间。

  综上所述,当前的市场环境和消费心态宏观上并不会对整个快速消费品市场产生巨大的冲击,然而整个市场看似波澜不惊,却暗流涌动,企业采取的价格、营销策略将很有可能引导市场份额的重新划分。在注重销售生动性和氛围营造的快速消费品领域,从来就不缺乏有创意的营销方法和手段。而2014这个特殊的年份,也将为各商家的营销注入无限的遐想空间。一场热火朝天的营销大戏即将上演,让我们拭目以待!

  可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁??这些国际快速消费品业内的巨头,不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,绝大多数业务员终端拜访都是走过场,和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员,只是问了一下老板要不要订货,老板回答不需要,业务员扭头就走。对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性,已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。跨国公(请你继续关注好范文网司的终端拜访要求一、 可口可乐公司拜访八步骤:准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。二、宝洁公司终端拜访作业标准。 客户拜访的基本步骤:1. 制定计划:——订立访问目标; 2. 客户营业场所的观察;-用观察技巧进行客户渗透-察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等; -竞争对手的情况3. 销售演示,达成我们的访问目的;4. 收款;5. 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6. 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7. 分析、回顾访问过程,总结得失。□宝洁业务代表每天的工作程序: 1. 按时回到办公室;2. 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3. 制定目标,检查拜访计划;4. 电线. 回办公室交订单,交货款等 ;7. 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。“9”即9个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。四、强生的拜访八步骤:计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢?经过我们辅导国内企业的经验来看,要做好这么几点,以提高拜访质量。1.拜访前工作要做足。如果拜访质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算。基层业务人员负责网点较多,所以更要事前多做准备,包括:客户资料;上次拜访的反馈;生动化工具,双面胶、抹布、笔、小刀、pop;拜访路线,报表等等。可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净,头发整齐,胡须刮净,着装干净衣服平整,衬衫系于裤内,系好腰带,皮鞋擦亮等。除了以上要求之外 ,在拜访经销商或其它重要零售终端客户时,还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌,而是为了节省双方时间,尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点,时间非常紧张。预约能集中双方的时间,不至于白跑一趟,自己准备充分,谈起来会很顺利很多。刚开始的时候,预约并不一定能够达成目标,可能店主因为种种情况,时间碰不上,约不上,甚至约上时间了,因为他的生意比较忙,所以,也可能约好时间,我们得在那里等,反而浪费很多的时间,所以,我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里,通常我们会确定两个名单,就是除了主要决策人之外,还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样,见到其中一个,目标基本达成。在每次拜访的时候,约定下次来拜访的时间,时间一久,大家知道你做事的习惯和方式,只要留有深刻的印象,大部分客户会尊重你的时间安排的,有的客户甚至会等你。

  2.拜访中,要实现生意的巩固与发展。终端拜访中,做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵,所以你必须每一 个动作都要有利于生意的巩固和发展。如检查户外广告。可口可乐的规定,及时更换外观破损、肮脏的海报招贴;拆除过时的附有旧广告用语的宣传品;张贴位置要显眼,不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的,是这个步骤的核心,而不是形式。查终端库存。这一个拜访周期期间,出了多少货,哪些货走得快,哪些货走得慢,问一问原因;在批发部,要问问平常开票出货人,再问问销售主管或老板老板娘,找出原因,并找出解决办法。最后记录下来,向公司汇报。调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态,做什么促销了,推出哪些新品了,促销从什么时候开始,到什么时候结束,具体如何操作,在哪些地方操作,效果如何等等。将了解到的信息上报公司,公司会根据相应的市场情况,说不定会给你一些相应市场支持;而且,通过分析这些现象,可以找到生意曲线变化的原因,总结出生意变化的规律性,做好自己所负责工作的历史记录,你的主管和公司,会根据你的记录,在适当时候,以适当的方式,支持你的工作。持之以恒的高效终端拜访,客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访,都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象,因此,无论和客户有多熟悉,终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人,只有这样,客户才会听从我们的销售建议。3.拜访后跟进总结,及时、即时得到提高。拜访结束后,必须跟进结果,处理问题,记录信息。扎实做好拜访总结和跟进,对生意提升影响重大。同时,不断地总结每一次拜访的过程及结果,及时总结,能加深体会,提高自己的能力。实际上,终端拜访的技巧和方法,并不复杂,很快就可学会,不是什么难事,但要取得优秀的销售成绩,关键一要掌握终端拜访工作的精髓,而不是简单模仿;二要持之以恒。拜访后的跟进和总结,这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略,这是因为他们在完成一天的拜访之后,非常累,所以不想动,或是因为休闲和娱乐占用了时间,而没有充足的时间来完成日报表,结果交上去的东西看上去像是在应付,自己不想看,主管也看得头晕晕,这样自然得不到提高。所以,最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后,记下这次拜访的情况的要点,简单明了,方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间,可以及时拿出来把它给写完整。每一次填写日报和总结,其实是一次与自己心灵充分沟

  通的机会,会不断地提升自己的工作技能,我把这个方法和训练团队,都得到了较大的提升。中小企业的应用和变通以上是终端拜访最佳的实践经验,按照以上方法就能实现终端拜访的业绩最大化,但是在实际执行的过程之中,可能有企业会认为,那是大公司的作法,虽然很先进,但是我们公司未必能学会,就算学会了,未必能贯彻,究其原因,我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行,可能遇到如下问题:基层业务员素质不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限,薪资福利等请不到素质更好的业务人员,其实也不要紧,终端拜访业务人员,如果落实上述拜访方法,素质即可够用,不一定要大学生,相反,素质一般的业务人员和终端小店的店主,能找到很多的共同的话题,沟通应该不成问题。大学生在可口可乐做,能有荣誉感,而且对他自己将来的职业发展大有帮助;中小企业虽然没有这种吸引力,但是,从做更多的生意,拿到更多的提成,也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以,关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育,使业务人员产生认同,最后落实执行。所以,中小企业要如何做好终端工作,重点不在于是否能招到合适的业务员,而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员?我们来做一个描述,最合适的业务人员,初中以上文化程度,吃苦耐劳,品行端正,语言表达流畅,做事认真。以上条件就差不多了,其它的就在于日常的销售管理了。认为操作过繁,或是认为是花架子,不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的,是为了提高工作效率,得到更多的业绩,所以应该反复教育营销团队,使拜访深入人心,产和深深的认同,并且树立榜样,示范团队。为图省事,不按要求执行。解决这个问题,方法是主管应该做好

  日报表的设计工作,另外认真看日报表,在早会时候用日报表来讲前一天拜访的情况,在日报表上写上相应的评语,把日报表的填报做为kpi考核的重要一环来考核,这些方法都能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的,但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行,因为这个是最省力和效果最好的方法。机械执行,费时费力。这个需要协同拜访,即和终端销售人员一起去走访相应的终端,不公开身份,以第三者的视角来观察相应的人员是如何来执行拜访的。国内企业,尤其是中小企业在学习和应用上述内容中,需要变通的地方有:一般来讲,国内大中型企业照单执行就能产生很好的效果,而多数中小企业的销售应该是做粗,即应该把工作重点放在找经销商,和留经销商的层面上,如果做细,一路跟进终端,那么,企业往往支撑不了这样大的费用,而且劳不一定有功;中小企业做终端的重点应该放在重点区域、成熟和半成熟市场,或者是经销商企业,上述具体方面同样适合他们,亦能产生好的结果。如果是人手不够的中小企业,需要变通的是,应该注重终端网络的发展,销售业绩的增长,这样业务人员容易抓住重点,考核也相对容易。

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